吴献成：在梦想的天空翱翔

琴语

吴献成：在梦想的天空翱翔（人物）

·文/湘 君

新闻背景：

吴献成，湖南张家界人，一个富有传奇经历却鲜为人知的旅游奇人、怪人，他的名字尽管不为大众所知，可是他所经营的旅游景区每一个都是掷地有声，声名远播。从张家界的百龙电梯（世界十大旅游景观工程）、袁家界景区（张家界世界遗产核心景区），到贵州省赤水市的四洞沟风景区、十丈洞风景区，再到全面接管中国历史文化名城镇远县的旅游营销，吴献成以壮丽的自然风景大手笔地描绘着自己人生的图腾。

破茧成蝶，苦难束缚不了飞翔之心

1965年，吴献成出生于湖南张家界永定区官坪乡的马口村，5岁时的一次高烧成了他一生的伤痛，乡村里的“赤脚医生”在打针时损伤了他的坐骨神经，让他落下驼背的残疾。
上小学时，正值文革，由于家里“成份”不好，父亲被批斗后身体一直不好，母亲也身体欠恙，作为家中的长子，吴献成从小就成了二个弟弟与一个妹妹眼中的“大人”。
饥饿几乎成了吴献成整个童年惟一的记忆，由于没饭吃，吴献成通常把中饭与晚饭合成一顿来凑合，天一黑就早早地上床睡觉.有时饥饿难耐而又无计可施之时，他就只有一个劲地往肚子里面灌白开水。至今回想起这段苦难的经历时，吴献成每每都唏嘘不已。
苦难，是人生一所最好的大学。穷人的孩子早当家，这不是本性使然，完全是形势所迫。每年三月份时，当田野里的青蛙开始鸣叫之时，吴献成就冒着春寒去水洼地里抓泥鳅和挖蛇蛋。当时吴献成专挖一种小银环蛇（一种有剧毒的蛇）的洞穴，挖出蛇蛋，再人工蜉出小蛇，然后把小蛇盘成环形晒干。每盘这样的蛇拿到当地的药材公司能卖到五元钱。
由于经常与蛇打交道，小小年纪的吴献民居然深谙此道。但挖蛇并不是想象中的那样轻而易举，有时一个蛇洞要挖一个月，可若有幸能挖出一窝蛇蛋蜉出小蛇，基本上就可以解决一家人一个月的生活费。
农村实行家庭联产承包后的第二年，吴献成父亲的病情开始好转，母亲的病被也被确诊为胆总管阻塞，尽管是很小的病，可在当时他们家却一直没钱治疗，此时，吴献成最大的梦想就是治好母亲的病，同时让自己的三个弟妹都能愉快地上得起学。
在这个世间最纯朴、最简单梦想的鼓舞下，当时上初中二年级的吴献成在当地干了件轰动一时的事情，从这件事情也可以看出他具有某种经商的潜质。
每天上学时，吴献成都要经过一个水电站，那里横七竖八地放置着许多废弃的钢管，后来他从其它地方知道这些东西能变卖成钱。于是他就找到村支书，以八百元钱的价格谈好买下那堆钢管，可当时他还是一个不名一文的小孩，到哪里去找那八百元钱？最后他以自己的真诚打动了吴支书，支书答应他可以先售货后付款。后来，吴献成把这堆钢管转卖到城里，此举让他赚了三千元。三千元！这在当时的农村可是一笔巨款，吴献成立即以二千元买下了生产队一套五间房的屋子，一家人从破旧房子里面搬到了新居。
随后，吴献成用剩下的一千元钱给母亲治好了沉年痼疾，看到母亲恢复了健康，他心中被一种巨大的喜悦充斥着，他第一次对金钱有了深刻的认识，他认为钱这个东西可以让自己最亲近的人过得幸福。

1983年吴献成考上了武汉邮电学院（武汉邮电科学院的前身）的无线电专业。读大学时，他再没有精力去做买卖了，他只想好好学习，早日参加工作，早一点承担起家庭的责任。

越挫越勇，梦想在坎坷中前行

1986年大学毕业后，吴献成被分配到湘潭钢铁厂上班，每个月有二百多元的工资。第一个月工资发下来时，他把工资全部存进了银行。由于厂里包吃包住，而平时下班之后，他也都主动留在厂里加班，几乎很少有花钱的地方。
后来吴献成在厂外开了一个电器修理铺，白天上班，晚上做修理，为此他带了一个徒弟白天替自己看店，晚上下班后他就过来修理电器。当时吴献成一年能赚三万多元，这些钱使得他完全有能力支付起弟弟妹妹的学费了，家中的经济条件也得到了根本的改观。
也许是人逢喜事精神爽，这时候父亲的病不治而愈，一家人都非常开心。
尽管在湘潭时收入不菲，可吴献成却想回到张家界与父母亲一起生活，于是1989年他调回了张家界，在当地的一家供销社做了一名电器维修员。一次新的机遇悄然降临到他头顶，可能否抓住稍纵即逝的机遇却并不是每个人都能做到的。
做电器维修员时，吴献成开始了解到空调。当时在张家界市只有在政府的会议室及重要的涉外场所才装有空调，普通老百姓家里能有台风扇就已经非常了不起了。由于对家电有着浓厚的兴趣，吴献成经常接触一些空调维修技术人员，向他们详细了解空调的工作原理，后来还拐弯抹角地通过朋友去一家空调生产企业了解了空调的整个生产流程。
对空调进行一番全面完全了解之后，吴献成在心中坚定了一种信念：做空调生意大有可为。当时一台空调的价格有四五千元，通过了解，吴献成知道空调的物理成本其实并不高。于是他建议供销社卖空调，他的这一想法在当时无异于天方夜谭，公司的领导说，我们这里电风扇每个月都卖不出几台，你还敢卖空调。最后在吴献成的再三坚持之下，供销社抱着试试看的想法，从厂家进了六台空调，结果第一年这六台空调赚了一万元的纯利润。
第二年在供销社领导的支持下，吴献成成立了空调销售公司，当时厂家给他们每台空调的价格是2700元，可市场价却是4000多元，这一年吴献成的空调销售公司销售额达二百多万元。
或许是吴献成雷厉风行的工作方式，触犯了某些人的利益，后来有些心存不满的员工向纪委写举报信，吴献成被隔离审查了一个月。清者自清，1995年8月，法院二审宣判还了吴献成的清白。
经过这一番折腾，吴献成对现实有点心灰意冷，毅然决定下海，这年他怀揣着口袋里仅有的八千元独闯广州，可是这些钱很快就花得所剩无几，最后他只好去找五元钱一晚的招待所住。曾经有一段时间，他连自己的生计都成了问题，为了糊口他准备好了跟别人一样去广州火车站附近去擦皮鞋，可是当他真正坐在火车站时，最终还是拉不下面子，他在心中反反复复地质问自己：难道我就只能做这些了吗？最终他把尚未开张的擦皮鞋的全套工具送给一位陌生人，自己另觅出路。
也许是天无绝人之路，无意中吴献成发现广州人似乎什么都敢吃，蛇在广州特别好卖。由于从小就跟蛇打交道，吴献成从中看到了新的商机。当时许多人都是从外地收购野生蛇贩卖到广州，可吴献成却另辟蹊径，他注册了自己的养蛇厂，开始了大规模的人工养蛇。
机遇往往只垂青于第一个吃螃蟹的人，谁把握住了这个机遇，谁就把握住了财富。当时一斤蛇在广州能卖四十多元，三年下来，吴献成光靠养蛇就挣了四百多万元，完成了自己资本的原始积累。
手头有了资金，吴献成就想干回自己卖空调的老本行，用他自己的话来说就是起了个大早，却赶了个晚集，不过他认为现在进入空调行业为时未晚，而且他早就谋划好了自己的经营模式。于是从1996年下半年开始，吴献成做了春兰、格力、美的几家空调厂家在张家界地区的总代理商。
在做空调销售的同时，吴献成的公司还做制冷工程的设计与安装。此时，由于已经错过了做空调的最佳时机，市场竞争非常激烈，许多公司竞相压价，可是吴献成的公司克敌制胜的法宝却并不是完全在价格上。

在今天这个讲究“组织、复制、效率”，而不再是“个人、智慧、权谋”的商战时代，要创造企业有价值的利润，即通过更有效率的企业运作，在为顾客提供物超所值的产品和服务的同时获取“阳光利润”，那么就必须具备准确地认知顾客、服务顾客的能力。而吴献成却正好有这样的一种能力。

有一次，一家大型的度假村要安装中央空调，当时在所有的空调安装公司里面，吴献成公司的工程报价不是最低的，当大家在自相残杀大打价格战时，吴献成却要来了客户制冷工程的设计图纸，与公司的工程技术人员一起研究客户的设计图纸，指陈客户在设计上的利弊得失。
比如在确定一间会议室的制冷与制暖功率时，吴献成就会考虑到这一区域内所有电灯所产生的热源及人体产生的热源，计算出最经济的空调制冷或制热功率。结果经过公司技术人员的重新计算，他们重新修改设计的施工方案可为客户省下了十几万元的空调设备费用及日后上百万元的电费，因此尽管他的公司报价比别的公司高，最后客户还是非常愉快地选择了吴献成的公司。
吴献成的“用心服务”，最终赢得了客户，赢得了商机。1997年吴献成仅卖空调的利润就达2700多万元。
1998年，吴献成适时放弃了养蛇厂，当时深圳市政府规定所有出租车服务满四年就要强制换新，吴献成凭着商人像鹰一样敏锐的眼光从中洞悉出了商机，于是他大胆地把自己的全部家当都投入到旧机动机的交易上来。
当时在深圳一辆旧车二万元就可以买下来，可转手到内地的价格却是三万多元，一辆车就可以赚下一万元。在一年多的时间里吴献成买卖了近八千辆旧车，仅此一项他就赚了八千多万元。
1999年，春风得意的吴献成开始将目标转向旅游业，然而这一次却出师未捷。当时张家界的旅游业已经开展得红红火火，但旅游运输业却还是一盘散沙。由于全是一些个体运输户，不但车况差，而且交通事故频发。
吴献成认准了这是一个商机，于是与人合资成立了张家界泰龙旅游运输有限公司，他去韩国现代公司采购了十五辆豪华旅游大巴车，当这批每辆单价达78万元的豪华旅游车在7月份到达张家界，成了当地的一桩大事件，泰龙旅游运输公司也成为湖南省内最豪华的旅游车队之一。
可事情并没有按着吴献成设想的那样发展下去，三个月后一些旅游运输公司相继成立，整个张家界地区一下子就多出了三百多辆豪华旅游车，供大于求，而且这些基本上是个体户，由于他们的运作成本较低，因此在价格上的恶性竞争十分严重。最后他只好忍痛把车队贱卖了，这一次吴献成亏了八百万元。

潇洒转身，绚丽理想化宏图

痛定思痛，吴献成开始反思自己失败的原因，他认为这是自己对旅游运输业不了解所致。
成功者之所以被人尊敬不是因为他成功后的光环，而是他们在面临挫折时的那种永不言败的进取精神。吴献成把失败的原因归结为自己没有掌握对旅客的主动权，没有掌握旅游的终端。

当我们的市场运作策略全部围绕着终端转时，终端即成为了决定品牌生死的门槛，我们的市场即对终端产生了绝对的依赖性，最终，我们对于终端的伏首称臣自然成为常理，这就造成了“终端为王”的现象。企业对终端的认识程度及态度决定了企业最终能否真正的取胜终端。

为了取胜终端，吴献成决定做旅游社。当时张家界有一家旅行社负债1400多万元，吴献成大胆地揽下了所有的债务，并以30万元的现金买下了这家旅行社的所有资产。当时许多人都替他捏了一把汗，担心他会因此陷入这个泥潭不能自拨，在旁人看来由于负债过多，这明显就是一桩赔本赚吆喝的买卖。
可吴献成并不这么想。通过分析，他发现其实这家旅行社的许多债务都应该是由其母公司承担的，于是他请了律师通过法律手段解决了大部分债务，到最后真正需要他所承担的债务只有200万元，后来安置员工他又花了500多万元，可是他却得到了上千万元的优质资产。
张家界万众国际旅行社成立之后，吴献成就把目标盯准了韩国市场的开发，当时韩国已经成为中国的主要客源地之一，但是韩国游客来张家界的却非常少，于是吴献成决定去韩国做一次旅游招商活动。
在考察韩国旅游市场的过程当中，吴献成发现韩国人其实不喜欢去日本旅游，他们更喜欢中国内地四天内往返的旅游行程，而在当时还没有航线从韩国直达张家界，交通问题成为韩国游客来张家界旅游最大的瓶颈。
在韩国期间，吴献成通过韩国大宇汽车公司的朋友找到了韩国国家观光公社（即韩国的国家旅游局）。2001年5月，吴献成以公司的名义邀请韩国观光公社的赵洪奎社长来张家界考察，他动情地向赵社长描绘了张家界奇妙的自然风光，向对方发出了诚挚的邀请，但是几个月过去了对方都没有回音，正当吴献成以为这件事情泡汤之时，这年10月的一天，他接到了韩国观光公社北京分社负责人打来的电话，说赵洪奎社长将以个人的名义来张家界考察。
尽管是以个人的名义来的，但赵社长还是带来了韩国的几个旅游形象大使，张家界以其自身无穷的魅力深深地打动了远道而来的客人。通过这一活动，张家界万众国际旅行社当年就接待了3000位韩国客人，第二年他们接待了15万韩国客人，第三年接待的韩国客人超过30万。从2003年开始，到张家界旅游的韩国客人达到了顶峰，吴献成适时推出了包机旅游的方式，这一年吴献成的万众国际旅游社利润高达二千万元。
后来旅行社的竞争越来越激烈，吴献成就开始把自己“取胜终端”的战略向景点延伸。2003年，有人推荐吴献成到赤水来投资旅游景点。当时前往赤水竞标的五家公司都是实力雄厚、财大气粗的国营公司，但吴献成并没有灰心丧气，他认为做旅游景点的开发不仅仅只是资金的问题，景区规划与经营理念远比资金重要。于是当别的公司在豪言壮语地大谈投资金额时，吴献成却一步步亲自走遍了景区的每个角落，经过对当地旅游资源充分的论证与考察之后，他向当地政府提交了一份详细的旅游开发报告，就是凭着这份报告他最终打动了当地政府，吴献成与他的赤水百龙旅游公司最终成为赤水市最大的旅游景区投资者。
如今，在贵州赤水吴献成的百龙旅游公司经营着十丈洞风景区、四洞沟风景区及燕子岩国家森林公园等多处景点，然而所有的景区景点吴献成并没有将它们烙上百龙公司的印记，在宣传策略上各个景区也各自为政，以宣扬自己的品牌特色为主，许多人都认为此举为一大败笔，不利于树立公司的品牌影响力与凝聚力，对此吴献成却有自己独到的看法。

他认为：单一品牌在同一区域市场内的发展前景有限，而多品牌则可以占领更多的制高点，给消费者更多展示接触的机会。多品牌不但可以把竞争对手排挤出去，而且还可以采取共同进退的策略，这无疑也增加了与强势旅行社、旅游团队等的谈判砝码，真正达到取胜终端的目标。

在投资经营与企业管理上吴献成的确是一个“鬼才”、“怪才”！
2005年赤水百龙旅游公司全面试营业，这一年该公司旗下的景点门票销售收入突破一千万元，2006年公司的业绩持续增长。2007年吴献成又成立了镇远百龙旅游营销有限公司，接手文化古城镇远县主要旅游景点的市场营销工作，然而吴献成并没有满足于这个“开门红”，他还有许多更远大、更宏伟的目标等待着他去实现，对于每一个开拓者来说最华美的显身亮相永远是下一次。

毛三

先感谢琴语大姐支持,再细细学习.

琴语

这篇在杂志六月号上刊登过的.

毛三

从一堆废钢管到抓蛇养蛇
从家电修理铺到修卖空调
从旧车交易到旅游车队
从旅游社到旅游公司及其扩张连锁
吴献成,可以说是一位极富传奇色彩的成功企业家.

毛三

原帖由 琴语 于 2007-10-14 20:08 发表
这篇在杂志六月号上刊登过的.

由于我一直都没有杂志,所以才看到的.

琴语

赵主任回老家时会捎给你.怎么老收不到呢?六月号是我亲自办理的.

毛三

原帖由 琴语 于 2007-10-14 20:46 发表
赵主任回老家时会捎给你.怎么老收不到呢?六月号是我亲自办理的.

唉,我也快郁闷死啦!
我的通联是没有问题的呀?平时的信件和稿费单及样报样刊都能够收到的.

[ 本帖最后由 毛三 于 2007-10-14 20:53 编辑 ]

梅影三叠

嗯，支持！

鹏程似锦

吴总是我们张家界官平马口人的骄傲